浩泽商业模式简介

浩泽集团总部位于上海,是一家集科研、生产和销售为一体的大型集团公司,旗下以净水器、空气净化器、净水洗碗机和核心耗材零部件为四大核心业务。作为中国领先的饮用水服务商,浩泽致力于以物联网技术、客户大数据为核心,向消费者提供以安全饮水产品为入口的智能家居解决方案。2014年6月,浩泽净水国际控股有限公司成功于香港联合交易所主板上市(股票代码:02014.HK)。

浩泽始终倾力自主研发,在全国多处拥有产品研发中心,并和香港理工大学、浙江大学合作设立联合研究实验室。通过了ISO9001质量管理体系认证、国际CB、CE认证、国家CCC认证、NSF58认证等多项国内外权威认证,并拥有数百项相关专利。

目前,浩泽在全国上海、江苏、广东、陕西等地拥有七大生产基地,实现材料、管理、物流等方面的全方位提升,其中陕西浩泽环保产业园更是目前国内最大的净水器专业生产基地。浩泽售后服务机构遍布全国2000余个市县镇,是国内率先建立24×365全天全年服务的净水品牌,保证365天高品质安全好水。

2017年年初,浩泽发布“2017至2019年的三年战略方案”,明确了“以用户为中心,获取持续性服务收入的平台化发展方向”。截止2017年12月31日,浩泽服务网点已经覆盖2000余个市县镇,运营商近6400家,二次续约率达95%以上。(数据来自浩泽集团2017年财报)

浩泽坚持“以用户为中心,获取持续性服务收入”发展战略,浩泽以安全净水为核心,为用户提供从清晨到夜晚、从客厅到办公室、从学校到机场到医院的全天候净水解决方案,并以安全净水为入口,打造智能家居生态圈。不同于传统家电的买断模式,浩泽采用租赁模式向用户提供服务。即浩泽净水器的所有权属于浩泽,但使用权属于用户,用户只需每年支付服务费即可享受到安全直饮水。因此,浩泽主要收益来自于老客户。同时,浩泽是业内最早将物联网技术应用于净水行业的企业,通过物联网技术进一步提高服务、管理及运营的质量与效率,实现“为了用户、来自用户、回馈用户”的良性循环。

商业价值

浩泽租赁模式使得浩泽以及运营商的主要收入来自于服务费,用户租赁浩泽设备使用。对于用户来说,具有以下优点:价格固定透明,初期投入成本较低,后期可以较小代价更换新机型等。对于运营商来说,一次开发,用户续约期内终身享受服务费分成。据2017年财报的数据,浩泽用户二次续约率始终保持在95%以上。

Q:浩泽净水器免费,那么收取的服务费包括哪些服务?

A:浩泽只为安全净水,用户支付服务费,浩泽就会提供服务期内的“送货免费、安装免费、维护免费、耗材更换免费”等一系列的服务,不会额外收取任何费用。例如,净水设备滤芯使用一段时间后需要更换,否则无法起到过滤效果。浩泽设备具备自动监测滤芯并自动提示“更换滤芯”的功能,由于用户每年都会支付服务费,因此,浩泽的耗材更换是服务期内“终身免费”的。另外,服务期内如果机器发生故障无法维修,用户也能免费更换新机。

Q:租赁模式为运营商带来的改变是什么?

A:传统家电厂商采用买断销售模式,运营商每年都存在很大的业绩压力,需要持续不断开发新客户才能获取收益,收益不稳定。而浩泽采用租赁模式,运营商在第一年开发的客户,后续将持续为其带来收益,运营商在第二年、第三年开发的客户是持续累积的,也就是说,运营商获取的收益是可持续的、可累积的。

小案例:苏先生原本从事电视机行业,2016年初通过朋友介绍了解到浩泽。这位朋友所在公司恰好也在使用浩泽的直饮水产品,对浩泽十分满意。巧合的是,苏先生不久后发现家电圈的一个朋友跳槽到浩泽,通过深入了解、考察之后,他决定加盟浩泽。

曾是传统家电厂商运营商,如今又是浩泽运营商,苏先生对租赁模式为运营商带来的改变感触非常深刻,他说,“我以前卖电视机,比如今年做了五千万业绩,这是由无数客户构成的。而明年还要再做五千万业绩,就意味着再找那么多客户,非常难完成。而浩泽模式就非常吸引我,我今年谈下的客户到第二年基本都还在,那我就可以继续积累收益。我以前做家电很辛苦,每年KPI考核压力很大,寻找增量很难很难。但浩泽不一样,你三五年坚持下来,客户会不停增加,是在做加法。传统的卖一个客户就少一个客户,相当于做减法。”

Q:运营商是否能够一辈子从累积客户中获益?

A:是的,只要运营商的客户还在一直使用浩泽产品,运营商就能够获得长久的、稳定的收益,这种收益甚至可以传承。

小案例:查先生是一位退伍老兵,来自河北邯郸。创业初期,查先生遇上资金困难,他想卖房干一番事业,但被老伴反对,“都这岁数了,总得有个窝吧”。在了解到查先生的困难后,浩泽第一时间给予资金支持,查先生最终成为浩泽的第一批运营商。在从事浩泽运营商的十年时间里,查先生累积了一大批客户,第一批客户已经连续10年都还在使用浩泽产品,查先生每年都可以从中获取可观的收益,家庭和生活都有了喜悦的改变。

2014年,病危的查先生找到浩泽总部,恳请浩泽将代理经营权传承给女儿,浩泽当即答应了查老的请求。在2015年西柏坡千商峰会,浩泽净水高层将象征财富和幸福的浩泽“聚宝盆”交到查女士手中,查女士在现场说到,“有一天,我们都会慢慢变老,但我希望浩泽的事业永远年轻。”

经营篇

浩泽开创了品牌方“重”投入扶持,运营商“轻”装上阵的独特模式。

传统家电行业代理需要一笔不菲的启动资金和持续投入。而且即便经营已经步入正轨,运营商还会面临品牌方的压货压力。

浩泽在营销渠道建设上不同于传统家电企业,浩泽运营商实现轻资产运营:只需要心无旁骛地开拓市场,负责找到潜在客户。货源、仓储、物流、安装、售后等所有环节,都由浩泽来完成。

Q:传统运营商模式和浩泽运营商模式的区别?

A:传统运营商模式中,运营商要进行仓储管理、物流运输、门店销售和服务建设等,经营环节过多,运营成本过高。同时,厂家为确保生产成本及利润,向运营商压货,运营商库存积压过大,资金周转率低。另一方面,传统运营商模式采用区域代理形式,对销售半径限制性强。

而浩泽运营商模式,运营商只需进行业务开发、客情维护等工作。浩泽负责备货、仓储、物流、安装、售后等所有环节。

2017年,浩泽在运营商大会上做了这样一个简单的数学题。假设一个品牌运营商装机200台的收入是20万,其开销为仓库2.4万、门店4.8万、物流2.4万、2个人员工资9.6万、其他开支6万,合计25.2万元,那么这位运营商的年终收益为负的5.2万。假如浩泽的一个运营商装机200台的收入同样为20万,收益即为20万。

Q:什么是浩泽运营商轻资产运营?

A:运营商聚焦销售,降低运营成本,零库存、零风险。

资金门槛低。最低数万元即可加盟成为浩泽运营商。

技术门槛低。运营商不需要懂得专业净水知识,只需专注客户开发和维护,浩泽会由销售扶持经理提供全程支持,例如商务谈判、出具装机方案、装机执行等。

时间成本低。无需投入太多时间,可作为兼职来做。

运营环节轻。区别于其他企业的压货模式,运营商存的是提货卡,不用考虑仓储和物流,也无需大规模的办公场地和办公人员。

售后服务全包。售后服务全部由浩泽来完成,将运营商从繁琐的售后服务中解放出来。

无地域限制。运营商可以跨地区销售。

金融服务支持。浩泽旗下融资租赁平台小龙虾可以为浩泽运营商提供专项资金扶持。

Q:浩泽需要承担哪些工作内容,为何说浩泽投入扶持“重”?

A:浩泽承担了许多需要由运营商承担的工作,以此来保障运营商的轻资产运营。

浩泽拥有自营售后服务团队,使运营商无需在售后方面投入人员和经济成本,用户也可以获得标准化的优质售后服务体验。

浩泽在全国拥有七大产业基地,包括陕西浩泽环保科技产业园、广东佛山(顺德)生产基地等,覆盖家用净水器、大型净水器、空气净化器、智能产品、电机、洗碗机、滤芯耗材等浩泽全线产品和核心耗材零部件。其中陕西浩泽环保科技产业园,这也是目前中国最大的净水产业生产基地。浩泽以净水产品为入口,为运营商提供丰富的产品线,坚持所有生产环节自行完成,全程把控产品质量。

浩泽售后服务机构遍布全国2000余个市县镇,专业售后工程师1000余名,是国内率先建立24×365全天全年服务的净水品牌。

浩泽对仓储、物流进行管理,并自建400客服团队和工程师团队,提供安装维修服务。运营商只需负责客户开户,后续产品运输、安装、维修、更换配件等都由浩泽来完成。

浩泽始终倾力自主研发,拥有占地面积近千平米的净水产品研发中心,并和香港理工大学、浙江大学合作设立联合研究实验室。通过了ISO9001质量管理体系认证、国际CB、CE认证、国家CCC认证、NSF58认证等多项国内外权威认证。

浩泽生产、研发、服务体系均基于物联网架构。浩泽以用户为核心,结合智能产品、服务、物联网及大数据,向渠道提供有竞争力的产品和服务。

Q:运营商们是如何评价浩泽的“重”投入扶持,运营商“轻”装上阵模式的?

A:苏先生是浩泽的运营商。他原本在一家电视机厂家从业,2016年初通过朋友介绍了解到浩泽。这位朋友所在公司恰好也在使用浩泽产品,对浩泽十分满意。巧合的是,苏先生不久后发现家电圈的一个朋友跳槽到浩泽,通过深入了解、考察之后,他决定加盟浩泽。苏先生对浩泽的扶持印象深刻,他说,“我在刚开始成为浩泽运营商的时候,印象最深刻的是浩泽的扶持经理。加盟浩泽的头两个月,我对浩泽产品、商业模式等都不熟,浩泽扶持经理全程陪着我谈客户,主要是他们谈,我在边上学。好多客户都是扶持经理帮我谈下来的,浩泽这方面很好。”

此外,浩泽提供的金融服务也让苏先生印象深刻,他说,“现在经济形势严峻,很多朋友都说生意很难做。而浩泽是一家很不错的公司,产品和模式都特别棒。如果你有资金困难,浩泽还有金融扶持。这是我以前没有遇到过的。如果你没有更好的项目,或者你遇到了事业的瓶颈,我觉得浩泽的事业是未来十年值得我们好好努力,拼一把的事业。浩泽就像一颗参天大树:背靠大树好乘凉。”

邹先生是浩泽运营商,他之前一直在奥克斯做高管,管理着全国几万家渠道运营商。但很快他就遇到了行业与职业的双重天花板。到全国各处出差的时候,他在上百个机场里都看到了浩泽的净水器。他在渠道开发和项目资源上都有基础,有优势,跟浩泽的客户群体有重合度。于是和几个朋友沟通了一下,发现大家都对浩泽的模式很感兴趣,到浩泽工厂了解情况之后就开始成为浩泽运营商。他表示,“浩泽有两位领导对我帮助很大,我有什么问题和困难都可以找他们。我一两个月就去工厂和他们做交流碰撞,做规划。在战略方向上怎么做,领导会给出建议。另外在实际装机中的困难、货源、技术支持等等,只要打个电话到工厂都能立刻解决。他们处理问题的速度效率很高。”

付先生是浩泽的另一位运营商,他在苏州当兵,退役后就跟一个老乡在苏州做起了净水生意。“当时有一个沿街店面客户对我的产品有意向,谈过两次再去第三次时,客户居然已经装了别的产品,那正是浩泽。客户自豪地说,这个是租的不用买,只要一千多块,很方便。我便第一次感受到了浩泽的吸引力。后来我调查了相关信息,觉得还不错有发展,就去应聘成为了浩泽的员工。”付先生说,“我16岁参军,24岁退役做净水行业,算是白手起家了,10年的经历让我对这个行业充满信心。苏州应该算是我的第二故乡,我的很多战友、同事也很想留在这里,但最后真正留下的并不多。浩泽公司一直很支持我,在我资金困难的时候还帮我申请了贷款。所以,浩泽其实给了我一个希望,让我在喜欢的地方生根发芽,立业安家。我很感谢浩泽。”

付先生表示,“浩泽的模式是以租赁为主,这对售后服务依赖很高。客户如果对浩泽不满意,可以直接退货,既降低了他的采购风险,也倒逼我们提升服务。这也是浩泽独特的地方。浩泽的收益是可以长期稳定的。我们从08年开始接触浩泽,第一批客户到现在10年,一直都在用我们的产品。装一台机器就收一台的租金,等于说我们已经收了10年。”

Q:浩泽的亮点就是“重”投入扶持,运营商“轻”装上阵。那么今年针对服务这块有什么新的变化吗?

A:除了此前浩泽一直在做的,针对运营商进行内部业务培训,熟悉产品、了解公司流程,比如怎么建立个人账号、怎么进入系统,录取客户信息等基本操作。浩泽今年还新设了销售工程师制度,即浩泽将专门组建销售工程师团队,从而帮助运营商完成从前期意向洽谈到确定合作再到装机落地的一整套服务,让运营商轻装上阵。通过此举,浩泽也希望打造浩泽销售工程师的统一对外形象:统一服装、胸牌、销售工具等,给人以专业、严谨的感觉,类似于IBM工程师一样,有一套标准化的整体形象。

共享篇

浩泽近年来渠道不断裂变,运营商数量每年在呈倍数增长。在渠道裂变过程中,浩泽始终坚持利益共享、合作共赢。历年来,有众多浩泽员工成为了浩泽运营商,根据员工工龄及级别,公司给予相应创业支持货款额度。同时,浩泽也鼓励运营商开发其他运营商,给予相应的奖励。

2016年,浩泽鼓励渠道裂变,那年,已经与浩泽携手十年的苏州运营商付先生所带领的团队业绩翻了一番,得到了一辆奥迪车和20万元股票的奖励。此后的2017年,其所在团队又获得了奖励。他表示,如今业绩中一部分来自于自有装机,另一部分来自于渠道裂变发展分销。他说,“浩泽的理念非常好,这么多年专注做净水,没有动摇对市场的长远规划。浩泽高层经常说不抛弃不放弃,我只要认定了这个模式,就一直坚持去做,跟着浩泽的大方向去走。我们已经在苏州工业园区开了分公司,准备抓住下一个发展红利。”

保护篇

浩泽采用独家代码运营模式。经由运营商开发的每家商用客户都会与运营商绑定,该客户后续净水服务费及新装机所取得的收益都会按合同约定比例分配给运营商。此外,浩泽实现机卡分离、一卡一机,即运营商与其开发的每台水机绑定,其他运营商不能为该台水机进行充值。

所有项目通过运营商服务系统登录报备,报备完成后进入报备保护期,保护期内其他销售不得报备,更不得开户装机。

浩泽净水机的核心滤芯技术是浩泽自主研发的,与其他品牌有很大的区别,而且每一个都有自己独有的“身份证”,无惧窜货,最大限度的保护运营商利益。

传统净水企业代理商将产品卖给客户后,客户的后续滤芯购实际上可以不从该代理商处购买。浩泽以用户为中心提供持续服务,浩泽的滤芯具有防伪功能,如果用户想要继续使用浩泽净水器,只能通过续费的方式来获得服务,这也确保了用户不会购买到假滤芯,确保用户的饮水安全,同时也确保了浩泽运营商的可持续收益。

服务篇

浩泽旗下产品涵盖商用、家用领域,包括大通量水机、中央净水机、厨下净水机、洗碗机及系列生态产品等,全面覆盖人们工作、生活用水的方方面面。浩泽提供24*365全天候净水服务,与其说浩泽是一家生产净水设备的企业,不如说是一家提供净水服务的企业。

一般家电行业的售后服务,往往都是只有400客服中心是真正自营,客服中心接到报修后分配到对应区域运营商,企业提供零配件,实际是由运营商派人上门维修。浩泽有远程云平台监测机器状况,有专人接听报修电话和派单,有维修工程师的标准化及时响应。其间所需零部件仓储及物流等这些运营商的痛点全部由浩泽解决,运营商完全无需参与售后的任何环节。

浩泽售后服务平台充分利用了物联网优势,加速净水产业从产品到服务的行业转变。对运营商而言,由健全的服务团队、完善的培训体系、高效的仓储物流及公开完善的管理体系构成的品牌售后服务平台,可以让运营商从相对繁琐的售后服务中解脱,集中精力做业务开拓;对消费者而言,能方便快捷地在浩泽服务平台找到售后,也会极大影响消费者的购买决策。

Q:浩泽为打造售后服务体系做了哪些努力?

A:浩泽拥有自营售后服务体系,使运营商无需投入人员和经济成本,专心市场开拓,用户也可以获得标准化的优质售后服务体验。在浩泽的运营商制度里任务分工明确,浩泽担负了除销售工作外,包括仓储、物流、安装、售后服务等所有内容,运营商仅需负责将开户卡给到用户即可。为兑现承诺,浩泽在全国各地设有安装维修服务中心,服务网络覆盖全国2000余个市县镇,拥有服务工程师超过1000人并配备专属维修车辆。机器存储在浩泽的仓库,运输有浩泽的车辆,安装是浩泽的工程师,售后也是浩泽自营的400中心派单给浩泽的售后服务人员,运营商由此省去自建仓储、物流、售后服务、人员费用等一系列硬支出。